Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt.  Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen. Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural. Mehr dazu im KOBcast. www.koberaktiviert.de

In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen. Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen. Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan von  Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer

Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?". Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein. In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können. Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)   www.koberaktiviert.de

Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom. All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb. Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat. Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch Stephan   www.koberaktiviert.de

Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke. Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen.  Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden. In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und nachvollziehen kann. www.koberaktiviert.de

Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb.  Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert

Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler. Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt.  Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch. Feedback gerne direkt an sk@koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert

Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis. "Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört. Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht. Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizieren.  Einige Ansätze bespreche ich in diesem KOBcast. Fragen, Feedback? Gerne hier sk@koberaktiviert.de Hier geht's zur Website von Kober aktiviert

Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr.  Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt. Aktivierende Grüße Stephan Kober Hier geht's zur Website von Kober aktiviert

„Der Kunde steht im Mittelpunkt.“ Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird. „Den Menschen in den Mittelpunkt stellen“ – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten. Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst viel Gewinn zu erwirtschaften – und dies mit möglichst wenig Aufwand, bestenfalls durch positiv verblüffte Kunden? Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft“ allseits bekannt? Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer“, sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter“, „Key Account Manager“, „Area Sales Manager“, „Account Manager“, „Business Development Manager“ usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer“ – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation genießt, die ihm zusteht. Mit Klartext bekommen wir das hin. Aktivierende Grüße Stephan Kober B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang.

„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?“ Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr. Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht. Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen. In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen! www.koberaktiviert.de

In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt. Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren! www.koberaktiviert.de

Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher. In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen? Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient! Aktivierende Grüße   Website von KOBER aktiviert Stephan Kober

Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe? Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier sk@koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan Kober

Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen. Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht. Ich freue mich sehr über Feedback: sk@koberaktiviert.de

Vertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts.  Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut. Aktivierende Grüße, Stephan Kober

Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation. Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt“ zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld. Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co ersetzt werden, das ist auch gut so. Jedoch kann ein veritabler Teil dieser Termine durch Videoanrufe ersetzt werden, wenn man den Kunden nicht mit PowerPoint zu Tode langweilt. Darum geht es in diesem KOBcast. Viel Spaß, Ihr Stephan Kober Hier geht es zum LinkedIn Video

Lieferzeiten verlängern sich, Lieferketten sind unterbrochen, die Nachfrage ist hoch: die Preise steigen. Doch höhere Preise durchzusetzen verlangt Verhandlungskunst: genau darum geht es in dieser LinkedIn-Live-Session! Mit Daniel O. Kagel und Stephan Kober Link zum LinkedIn Live Video

Da ist das Ding! Wer mit der Cheflektorin Manuela Eckstein von Springer Gabler zusammengearbeitet hat, der weiß, dass sie intensiv fordert, nachhakt, infrage stellt, redigiert und schnörkellos meldet, wo man als Autor nochmal ranmuss. Tja, die Wahrheit ist manchmal hart – und das Ergebnis wird besser. Grundnutzen für den B2B-Kunden schneller unternehmensintern umsetzen und bei Entscheidern mitreißend präsentieren: wer das hinbekommt, dessen Konterfei hängt im Vertriebsbüro des Mitbewerbs als Dartscheibenhintergrund. Darum dreht sich mein neues Buch „Umsatz kommt von Umsetzen“! Sie lesen dort neun Kardinalfehler im Vertrieb, die Sie besser dem Mitbewerb überlassen. Echte Stories aus dem Vertriebsleben zeigen, wo Fallstricke liegen und wie Sie es besser machen können. Und dazu: neue Ideen um dem Vertrieb zu helfen, Kunden positiv zu verblüffen. Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/buecher/ Sie hören hier die Aufnahme der Live-Buchlesung zum Buch.

"Der Kunde steht im Mittelpunkt" - so steht es prominent auf vielen Webseiten. Spricht man die Vertriebler desselben Unternehmens an, ob das denn auch wirklich gelebt wird, erntet man häufig nur ein müdes Lächeln. In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.